O cliente entra em um supermercado e percebe que há uma organização muito maior e mais provocativa dos produtos nas gôndolas.
Têm mais profissionais oferecendo degustação de produtos, os quais estão expostos em grande quantidade e com placas de promoção ou lançamento. Fica clara a intenção cada vez mais forte de conquistar o coração dos consumidores dentro do ambiente de compras.
As empresas conhecem cada vez mais os hábitos de compras diárias das pessoas e, então, passam a oferecer tudo de acordo com eles, deixando o local de compra cada vez mais agradável e as escolhas mais simples, fáceis e consequentemente melhores de serem feitas.
Esse esforço é o que nós chamamos de trade marketing.
Para falarmos desse tema é preciso voltar em épocas passadas quando o papel do fornecedor era apenas o de entregar o produto no ponto de venda, colocá-lo no depósito do distribuidor e pronto!
Caminhões parados nos fundos do supermercado, ou da loja eram comuns, pois, significava a entrega da mercadoria comprada, que depois seria colocada dentro do ponto de venda e ajustada ao local, pelo próprio pessoal da empresa distribuidora.
A relação entre fabricante e distribuidor era um tanto fria e somente "esquentava" na hora de discutir preços, condições de pagamentos e prazos de entrega.
A mudança desse cenário agora é marcante. Esse relacionamento está sendo transformado pela necessidade de aperfeiçoamento dos resultados de vendas tanto para o fornecedor quanto para o distribuidor. A distância entre as duas partes está sendo suavizada e isso se apresenta como muito positivo, principalmente para os clientes finais. É o trade marketing em ação.
O Trade marketing é uma forma diferenciada de atuação e de definição de papéis perante o consumidor final.
É um formato capaz de tornar mais próxima a relação entre fornecedor (fabricante) e o cliente, utilizando o espaço físico de venda do distribuidor.
As relações de compra continuam se transformando rapidamente. As novas exigências dos clientes que buscam a cada dia mais conforto e conveniência em suas formas de aquisição de produtos e serviços, têm provocado reações por parte das empresas de todos os segmentos. A prática do trade marketing é uma delas.
Com esse método o produtor adquire o status de "fornecedor preferencial", e isso lhe permite atuar diretamente, buscando maior fidelidade da empresa varejista, maior facilidade de introdução no mercado de seus novos produtos.
Com isso os fornecedores conseguem maior comprometimento com a marca e reforço da sua imagem na cabeça do consumidor.
Tudo isso significa que os fabricantes passam a ter maior liberdade de praticarem o merchandising e promoção de vendas de seus produtos no ponto de venda, colocando-os em posições físicas privilegiadas. Seus produtos podem ser expostos em formatos que chamam mais a atenção das pessoas; isso lhes facilita a reposição mais eficiente, e, ainda os permite oferecer degustações e fazerem demonstrações que provoquem mais vendas.
O trade marketing facilita a propaganda cooperada e reforça a imagem dos produtos.
É importante lembrar que a Internet é um instrumento que aproximou muito os fabricantes do consumidor final, gerando melhor comunicação entre as partes.
A partir de tudo isso ficou mais fácil criar a diferença entre os múltiplos produtos concorrentes oferecidos no mercado, pois, puderam-se buscar inovações tanto nos produtos quanto na forma de oferecê-los.
Ao entrar em um supermercado ou ao acessar a WEB, observe a força do trade marketing. Ele está em ação e vai melhorar ainda mais a sua vida de consumidor.
Sergio Mansilha
