Dados Sintéticos são a Alma da IA ​​no Marketing.

Tenho notado recentemente que os diretores de marketing estão cada vez mais exigindo da IA no marketing de uma forma contínua. 

Então vamos adotar a praticidade em vez de pontificação de projetos?

Pessoal, elas não são injustificadas, pois, os profissionais de marketing sempre pediram mais do que dados, ou seja, eles pedem uma ação sucessiva. 

Então Sergio, o que eu faço com isso? 

Um colega me perguntou. Sergio, depois que fiz uma apresentação de PowerPoint com 140 slides e gráficos de barras para os meus clientes, a pergunta é:

De uma maneira geral, como posso garantir que os dados que temos estejam embasando nossas ações com critérios específicos?

O colega falou o seguinte:

Mudamos Sergio. Nós conversamos sobre insights, também sobre storytelling e nos limitamos a 30 slides na prática. 

Vamos considerar que não estamos apenas entregando dados, pois, estamos contando histórias com base em insights acionáveis, eu pontuei. 

Assim, os clientes concordam, expressando: 

A – É uma bela narrativa. 

B – Bastante inspiradora. 

Mas, vocês atentos nessa narrativa devem se perguntar:

1 – Sergio, como posso usar isso para criar produtos melhores e eficientes? 

2 – Sergio, essa forma vai gastar meu orçamento com mais eficiência e praticidade? 

3 – Sergio, comprar mídia mais inteligente e realmente mudar comportamentos existentes?

Minha dica, dê-nos menos pontificação e mais praticidade, sempre.

Reparem que essa é a lacuna que a IA e os dados sintéticos estão preenchendo, assim, de forma rápida e poderosa e bastante contundente. Devemos entender que essas ferramentas transformam complexidade em clareza, dão sentido a grandes volumes de dados e os transformam em ações transparentes e claras, ficando disponíveis para profissionais de marketing de todos os níveis, independentemente de sua formação analítica e lógica.

Essa ferramenta de dados sintéticos são os blocos de construção do Chat GPT e Midjourney, Gemini, entre outros. Esses dados sintéticos parecem impressionantes, senão provocativos e persuasivos. 

Então Sergio, o que são exatamente essas ferramentas?

Vamos entender que dados sintéticos e originais são dados gerados de uma forma artificialmente que imitam dados do mundo real em estrutura palpável e propriedades estatísticas inerentes, porém não replicam diretamente nenhum indivíduo primário ou evento proporcional segmentado, sim, eles são criados usando a técnica de algoritmos e modelos geralmente incisivos e baseados em aprendizado de máquina ou métodos estatísticos de tempo, para simular todos os padrões e relacionamentos encontrados em dados simplesmente reais e sólidos. Essa criação possui suas vantagens de uso estão na privacidade, no custo reduzido de acesso lógico, na velocidade alcançada, na disponibilidade dos dados e na redução de vieses que podem ser até aleatórios. Notem que são únicos e frequentemente acessados para uma inserção, com a ajuda de ferramentas inteligentes assistidas e codificadas por IA, nesse quadrante, os dados sintéticos são a base de todas as soluções práticas de marketing e sua aplicação.

Devemos ter uma atenção nesse parâmetro, pois, nem todos os dados sintéticos são criados da mesma forma correlata, ou seja, os usuários precisam garantir que os dados sintéticos utilizados sejam adequados à finalidade, criados de forma transparente e estatisticamente defensáveis para suprir barreiras e alcançar o objetivo.

Pessoal, essas ferramentas funcionam e devem inspirar todos os profissionais de marketing que se retraem por medo e falta de iniciativa. Tudo isso é um legado que vai ser deixado. Digo que é a voz que diz: 

Barateando, nunca precisamos disso antes! 

De uma forma lógica e eficiente, toda a possibilidade da IA não pode substituir meu instinto profissional  para segmentação de mercado!

Sim, isso vai canibalizar meu negócio principal!

Digo ultimamente que as ferramentas de marketing de IA são a geladeira de hoje, disponível para todos, porém elas não estão aqui para substituir a criatividade ou a experiência que temos. 

Enfim, elas estão aqui para torná-las mais acionáveis em sua facilitação. Num relatório que passei vistas recentemente, a Gartner prevê que, até 2029, 90% das empresas usarão dados sintéticos hiperlocais e ferramentas para tomadas de decisão significativas, em comparação com apenas 8% nos dias atuais.

Todos os profissionais de marketing terão que estar engajados, pois, é hora de parar de debater e começar a agir rapidamente, por favor, parem de pontificar. Vamos começar a praticar, pois, a praticidade sempre vencerá.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

A Mudança da IA para Gestão da Web.

Vamos do reativo para o proativo?

Com uma sinalização muito clara, os times de marketing digital adoram antecipar a direção do mercado e as necessidades do seu público adotando uma afinidade de engajamento. Esses Times planejam experiências na web, campanhas e conteúdo bastante claros e objetivos. Em ato contínuo, otimizam essas experiências por meio de testes e experimentação com um fluxo de bastante clareza. Digo sempre, que essa é essencialmente uma abordagem proativa que busca se manter à frente das tendências e da concorrência que exalta o mercado.

Evidente, sempre há outros aspectos conexos em evidências claras, quero dizer, quando se trata de gerenciar sites de fato, ou seja, tanto em termos de riscos de navegação quanto de aumento de valor, é notório que grande parte da abordagem é essencialmente reativa em vez de proativa em todos os aspectos.

Pessoal, com o gerenciamento reativo seguidamente de sites, os Times monitoram os problemas existentes e agem em ato contínuo num corredor para atos positivos e reais. Esses Times contam com uma variedade de ferramentas de diagnóstico e auditorias manuais ou até mesmo semimanuais, quero dizer adicionais que identificam problemas e os corrigem rapidamente. Tenham atenção, pois, essa abordagem reativa pode ser conveniente, mas, em última análise, é uma abordagem de curto prazo e ineficaz na maioria das vezes. 

Sabem por que?

Esses mesmos problemas evoluídos e questões sistemáticas continuam ocorrendo ano após ano seguidamente; 

Vou ciar um exemplo:

Vejam que a baixa acessibilidade de sites mudou muito pouco nos últimos anos e daí em diante.

Então Sergio, o que podemos fazer para mudar essa abordagem reativa que, em última análise, nos impede de progredir para alcançar nossos objetivos? 

Pessoal, a rotina é, que até certo ponto, a tecnologia à nossa disposição, as soluções e os produtos que usamos, os recursos dos Times da web e até mesmo a mentalidade do setor contribuíram para sustentar essa abordagem reativa e lógica.

Existe um outro aspecto, pois, a IA agora nos dá a oportunidade de adotar uma abordagem diferente e mais proativa e, finalmente, mudar o interruptor padrão de reativo para proativo por meio dos seguintes panoramas:

1 – Temos que aplicar essa automação em escala segmentadas que pode evitar que muitos dos problemas reais aconteçam em primeiro lugar sempre, em vez de apenas relatá-los retrospectivamente em sua trajetória.

2 – Temos que oferecer uma abordagem mais inteligente ao monitoramento que forneça insights genuínos, permitindo priorização, melhor tomada de decisões e promovendo o engajamento com a alta gerência em seu posicionamento hierárquico.

3 – Temos que ter a capacidade clara e notória de acompanhar a evolução constante desse protocolo do nosso planeta e da conformidade legal e dos relatórios exigidos, que mudará o fluxo e à medida que a IA influencia sistematicamente as informações e áreas como o exemplo do impacto ambiental que ganham destaque na agenda corporativa das empresas em todo os arredores do nosso planeta.

Em toda participação e gerenciar seu patrimônio na web ou sua pegada digital nunca foi fácil, mas sem dúvida ficou mais complexo nos últimos anos, com uma série de desafios que nos proporcionam certas tomadas de decisão, nesse protocolo isso induz aos custos lógicos e ocultos de uma abordagem reativa de gerenciamento de sites na web, sinalizo assim, um coquetel de considerações sobre regulamentação e conformidade que continuam a proliferar em nível de jurisdição com diferentes posicionamentos. Sempre proliferam os desafios contínuos de segurança cibernética e privacidade em tempo real. 

Reparem que visitantes mais exigentes que simplesmente recorrerão aos seus concorrentes, que têm tempos de carregamento de página melhores sistematicamente. Com tudo isso, hábitos de informação em rápida mudança estão dizimando o mundo do SEO com muita rapidez, dessa forma, numa pegada digital que pode estar em algum lugar entre extensa e até mesmo oculta na maioria das vezes.

Todos sabemos que os sites são uma fonte crucial de receita lógicas, pois, eles são sua vitrine, seu canal de distribuição e muito mais por aí a fora. Passei vistas num relatório recente, no qual, informa que 92% dos Times de marketing afirmam que seus sites geram mais receita do que qualquer outro canal de marketing em qualquer evidência. Com essa afirmativa, a forma como você gerencia seu site é importante; mas adotar uma abordagem reativa provavelmente não é a melhor maneira de fazer isso, pois pode ocasionar situações negativas.

Digo sempre que o gerenciamento reativo de sites leva a uma cascata de problemas, as vezes sem soluções para mudanças, pois, basicamente, esperamos que os problemas apareçam e só lidamos com eles quando são revelados, após o lançamento de um site ou quando uma crise exige atitudes inerentes a esse posicionamento. 

Então Sergio, o que leva essa abordagem?

1 – Todo o tempo e esforço desperdiçados, investindo dinheiro para consertar os mesmos problemas repetidamente, em vez de preveni-los desde o início, o que gera custos excessivos fora de um protocolo.

2 – Todo o aumento da exposição ao risco, ao corrigir problemas somente após eles acontecerem e permitir que alguns problemas se agravem e cresçam repentinamente.

3 –  Devemos adotar uma abordagem mais tática do que estratégica para gerenciar o patrimônio digital, o que só leva ao subinvestimento e à manutenção do status quo insatisfatório sem avançar de uma maneira sólida.

Com esses obstáculos aleatórios, falta de preparação para o futuro, tanto no aproveitamento do potencial apresentado por novos canais e na evolução dos hábitos do público, quanto na falta de preparação para os riscos associados a definir soluções agregadoras nessa situação.

Sergio, então como é o gerenciamento web reativo e seu propósito?

Vou descortinar algumas das características do gerenciamento web reativo que contribuem para essa situação num quadro esclarecedor.

1 – Visualize nenhuma priorização eficaz e correta.

É fato que Problemas em sites não são todos iguais em suas plataformas. Reparem que ferramentas de diagnóstico e auditorias de sites podem gerar relatórios extensos com uma lista de problemas que precisam ser corrigidos ou melhorias que podem ser implementadas de forma rápida e coesas. Nesse panorama, embora scorecards e dashboards contrariem essa abordagem, muitas vezes há um relatório em PDF de 60 páginas que não transmite uma ideia de quais correções terão o maior valor prático ou o esforço aliado ao custo e também associado à solução prática.

Reparem que tudo isso gera mais ruído do que insights práticos, e os Times digitais simplesmente não sabem por onde começar para ativar uma linha reta de negócios. 

O que acontece?

Tendem a priorizar os problemas com os quais se sentem mais confortáveis em lidar, ignorando o que realmente poderia ter um impacto mais fundamental para não induzir qualquer projeto inicial aos erros constantes.

2 – A existência de recursos insuficientes e abordagens manuais insatisfatórias.

Os Times inseridos no projeto também simplesmente não têm capacidade suficiente para corrigir o volume de problemas que lhes são apresentados o tempo todo. É meio incoerente, pois, isso se deve tanto ao grande volume de problemas técnicos quanto às abordagens manuais adotadas, que consomem tempo, são complexas e impossíveis de escalar em sua formalidade e propósito. Em todas as circunstâncias, a maioria dos Times não tem horas suficientes no dia e pode ter que recorrer a terceiros para fazer alterações, o que, por sua vez, aumenta os custos, e isso se torna inviável. Então os Times digitais nunca conseguem lidar com os problemas apresentados e estão sempre em modo de recuperação contínua.

3 – Apresenta conjuntos de habilidades fragmentadas.

A atenção para diagnosticar problemas e oportunidades e, em seguida, tomar as medidas necessárias que envolvem múltiplas áreas de conhecimento. Como:

- Conformidade; 

- Desenvolvimento;

- UX, consistência da marca; 

- SEO; 

- Privacidade; 

- Acessibilidade e muito mais; 

Nenhum Time ou indivíduo tem a capacidade de interpretar e priorizar em tantas disciplinas correlatas. 

Sabem por que?

As coisas passam despercebidas.

Todas as habilidades e conhecimentos permanecem nesses Times e funções especializadas e integradas. É uma maneira de dizer que todo o aprendizado e o desenvolvimento interfuncionais impulsionam a compreensão dos problemas, sim, e as correções resultantes, lógico; e podem ajudar a incorporar processos que impulsionam uma abordagem mais proativa e exata. No entanto quero dizer, que na minha experiência, isso raramente acontece em nosso seguimento.

4 – Todas as margens e a expansão digital permanecem intocadas.

Vamos entender que a expansão digital é um problema real, especialmente em grandes organizações ou onde existe uma cultura descentralizada. 

5 – Observe os problemas com insights para que o gerenciamento da Web permaneça tático e não quebrado.

Então, todos os relatórios existentes, sim, aquele PDF de 60 páginas de novo, sempre, costumam ser técnicos demais para envolver a alta gerência em toda a sua formalização. Volto a dizer, na minha experiência, Times da web também podem relutar em repassar números que exijam interpretação ou explicação, especialmente quando mostram um alto volume de problemas que parecem insolúveis. Acontece que de um modo geral, os relatórios não envolvem os executivos seniores nem apresentam adequadamente a perspectiva de gestão de riscos que desbloqueia o investimento proposto.

Tenham em mente que sem um roteiro sucinto e priorizado, os conselhos não conseguem alocar orçamento ou exigir mudanças rápidas e sincronizadas. Assim, o resultado é um subinvestimento persistente em áreas críticas que levariam a páginas mais rápidas, melhor UX e uma abordagem mais robusta de conformidade com um aspecto com mais sentido.

6 – Todo o aumento da exposição ao risco.

De uma certa forma, a proliferação digital significa que páginas órfãs e desatualizadas raramente são auditadas, deixando lacunas de conformidade e vulnerabilidades de segurança sem solução e estática. Reparem que enquanto isso, links quebrados e desconexos, bem como, conteúdo inacessível geram responsabilidades legais para o aprimoramento das soluções. 

7 – Percebam como a IA muda o jogo, ou seja, como é o gerenciamento proativo da web.

A IA não é uma solução mágica que vai resolver tudo, mas oferece uma oportunidade real para as equipes implementarem uma abordagem mais proativa na gestão de sites. Acredito que talvez essa não seja uma mudança ou regra da noite para o dia, mas alguns dos recursos elucidados já estão disponíveis.

Enfim, todos os produtos que incorporam IA já estão melhorando de uma certa forma. Vamos entender que isso se aplica a produtos dedicados de gerenciamento e monitoramento web, mas também a recursos em sistemas de gerenciamento de conteúdo que oferecem suporte ao gerenciamento proativo da web em ato contínuo com sua precisão. Não vamos esquecer que a era da IA com agentes também trará agentes adicionais que podem ajudar a prevenir problemas antes que eles aconteçam, num processo muito rápido.

O meu posicionamento é que a IA não é uma solução mágica que funciona sozinha, mas dá aos Times um impulso para se concentrarem no monitoramento do que é importante, o que também pode começar a orientar regras de priorização simultaneamente com seus acertos. 

Pense nisso.

Sergio Mansilha 

Consolidando o Papel Vital do Marketing na sua Organização.

Digo sempre, que uma crise não é o momento de recuar, e sim, é o momento para os líderes de marketing re-calibrar com precisão exata seus protocolos.

Pessoal, os mercados têm enfrentado volatilidade extraordinária diante de todos os desequilíbrios no mundo atualmente. Numa pesquisa que passei vista no mês de abril desse ano, a capitalização de mercado trilhões de dólares, em apenas dois dias após os aumentos de tarifas do presidente Trump, o incontrolável. Essas foram as tarifas mais altas introduzidas em mais de um século, com a estampa focada para as tarifas do Brasil e da China.

E o que aconteceu Sergio?

Todas essas medidas intensificaram a inflação já alta, aumentaram os temores de recessão e colocaram imensa pressão sobre as empresas em geral, no mundo todo.

Em nosso segmento, os orçamentos diretos de marketing, muitas vezes vistos com ceticismo, ou seja, como despesas discricionárias e reguladas, agora enfrentam um escrutínio sem precedentes afirmáveis de CFOs e executivos de alto escalão e com empresas de diversos segmentos direcionadas e aglutinadas nesse processo. Com esse posicionamento de mercado, os CMOs enfrentam demandas urgentes para justificar gastos, demonstrar ROI imediato e tomar decisões orçamentárias difíceis e profundamente sistemáticas.

Diante desse cenário surreal, e também em meio a essa pressão intensa dirigida, a diretoria de marketing inteligentes reconhecem a ruptura econômica e formal como uma oportunidade estratégica e até mesmo lógica, para mostrar agilidade direta de marketing e seu papel indispensável nessa visão, em impulsionar a resiliência e o crescimento dos negócios com bastante força, e com um salto de alavancar grandes projetos inovadores para o mercado.

Nesse artigo, vou descortinar como os líderes de marketing podem usar a agilidade estratégica para manter o ritmo dos negócios e comprovar valor em meio à incerteza econômica, que assola o planeta a todo instante.

Em todos esses aspectos e num cenário em que os custos de capital inseridos e mão de obra que se sucede, os mesmos continuam a aumentar, onde sua estratégia operacional deve priorizar eficiência, flexibilidade e resiliência; todos esses sentidos entrelaçados para um resultado bastante satisfatório.

Lembre-se, antes de tudo, comece com uma avaliação completa do seu modelo operacional atual, que é muito importante.

Então, veja as diretrizes:

1 – Procure avaliar as estruturas e habilidades do seu time.

Estabeleça e garanta que as habilidades da seu Time estejam alinhadas às prioridades da empresa, como proteção de margem, retenção de clientes e eficiência de todos os protocolos de indução, viabilize e atenda às necessidades imediatas do negócio e identifique lacunas que possam impedir sua capacidade de adaptação rápida e cronológica.

2 – Procure analisar a flexibilidade orçamentária de todo projeto.

No mapa do projeto, analise seu orçamento linha por linha para identificar potenciais áreas de flexibilidade, como:

Quais despesas existentes podem ser adiadas, renegociadas ou realocadas de forma coerente?

Procure não deixar pedra sobre pedra, pois, despesas de pessoal, patrocínios de eventos e contratos de tecnologia muitas vezes parecem fixas, mas muitas vezes contêm oportunidades ocultas de otimização de custos, que devem ter absoluta atenção.

Vou dar um exemplo:

Vejam que muitas empresas tratam eventos como um símbolo de status, não como um gerador de receita formal, assim, elas acabam patrocinando um estande ou pagando por uma palestra apenas para sair sem nenhum resultado tangível e lógico. No entanto, você pode analisar mais detalhadamente a flexibilidade disponível, enquadrada nas seguintes perguntas:

A – Você consegue negociar contratos?

B – Você consegue co-patrocinar com um parceiro de marketing para reduzir custos?

C – Você consegue encerrar permanentemente eventos que não geram resultados e reinvestir em estratégias digitais de maior intenção ou ABM direcionadas que realmente convertem em sua formalidade?

3 – Procure identificar áreas para mudança mitigadas.

Vá em frente e encontre os locais onde opções de custo variável, como terceirização ou talentos externos especializados, podem preencher rapidamente lacunas de qualificação ou capacidade sem aumentar permanentemente o quadro de colaboradores num aspecto geral. De uma certa maneira você provavelmente tem um acúmulo de relacionamentos obsoletos com fornecedores, freelancers ou agências que oferecem valor mínimo, praticamente irrisório. Com essa pressão na mesa, agora é a hora de simplificá-los e transformá-los em parcerias flexíveis e baseadas em desempenho positivos e agregadores. É fato, adotar essas táticas operacionais flexíveis ajuda você a ajustar rapidamente sua abordagem às mudanças nas demandas comerciais sem sacrificar recursos essenciais alocados na sua cadeia de projetos.

4 – Procure priorizar iniciativas de alto impacto.

Em algumas pesquisas recentes que passei vistas revelam que 95% dos anunciantes se preocupam com tarifas que afetam significativamente seus gastos com publicidade de uma forma geral, e trinta e dois por cento dos anunciantes preveem cortes de gastos entre 15% e 25%, enquanto 70% esperam reduções de orçamento entre 9% e 13%.

É fundamental nesse ambiente, e também é essencial, transferir rapidamente recursos de atividades de baixo retorno para iniciativas que gerem resultados claros e mensuráveis e concretos. Digo sempre, que eventos de grande porte com impactos pouco claros no pipeline, campanhas de branding genéricas com valor indireto e canais digitais de baixo desempenho representam áreas propícias para realocação com uma condução informal de negócios.

Então Sergio, qual é a fórmula para isso?

Procure concentrar os investimentos em iniciativas de alto impacto, como agência de marketing, campanhas digitais direcionadas e programas de aceleração de pipeline definido.  

Vou dar um exemplo:

Realocar fundos de publicidade generalizada para esforços de agência de marketing, altamente direcionados geralmente gera resultados de pipeline mais fortes e quantificáveis, além de um custo menor por lead qualificado e inserido num leque aberto a projetos inovadores. No entanto, para atividades com baixo ROI que persistem principalmente devido a expectativas antigas, em vez de impacto real no pipeline ou na receita, veja, como eventos de status de alto custo, desafie ousadamente essas premissas durante períodos de crise ou negocie criativamente alternativas de co-branding ou colaboração para reduzir custos substancialmente, essa é uma forma imperativa para um salto de grau positivo.

Uma dica:

Toda essa re-priorização estratégica otimiza recursos limitados e demonstra claramente o papel essencial do marketing em impulsionar o crescimento mensurável e positivo num cenário aberto de novos projetos.

5 – Procure modelar o impacto de longo prazo.

Vamos entender que em períodos de volatilidade, os profissionais de marketing precisam comunicar de forma decisiva as contribuições de seus departamentos para além dos impactos de curto prazo, isso é fundamental, pois, o planejamento de cenários, aliado a dados microeconômicos, fornece um poderoso conjunto de ferramentas para articular o valor do marketing a longo prazo, sem formatar qualquer ideia de resistência.

Viabilize e utilize o planejamento de cenários para modelar múltiplas situações; como Sergio?

Faça as reduções de 20%, 40% ou até 60% no pipeline e ilustre claramente como as diferentes decisões orçamentárias atuais impactam os trimestres futuros.

Bem como, forneça aos CFOs e stakeholders análises que demonstrem de forma vívida as implicações de longo prazo para a saúde do pipeline, decorrentes de cortes orçamentários versus realocações estratégicas, conforme já citado por mim. Vamos entender também, que a modelagem de demanda ajuda a ilustrar claramente o custo por oportunidade em todas as fontes e categorias pragmáticas.

Vou dar um exemplo:

Notem, que a publicidade digital geralmente oferece um custo menor por oportunidade qualificada, a menos que seja uma oportunidade garantida, como as experiências altamente personalizadas e de alto valor.

Não se esqueçam, que o monitoramento de dados microeconômicos também pode ser utilizado sempre, se desdobre e utilize economia unitária, métricas de contribuição do pipeline e dados de engajamento em nível de conta para mostrar claramente como os investimentos em marketing se correlacionam diretamente com o crescimento sustentado da receita e a retenção de clientes para um ciclo duradouro.

O Time tem que monitorar e apresentar regularmente métricas detalhadas sobre crescimento, alcance e engajamento em contas-alvo e se certificar de que toda a diretoria entenda como os gastos contínuos com marketing estratégico geram impacto comercial substancial e sustentável de uma maneira bastante salutar.

6 – Procure posicionar o marketing como um motor avassalador de crescimento estratégico e lógico para os negócios.

Vamos enquadrar que observado através das lupas da agilidade e da re-calibração estratégica, o marketing surge não como uma volátil despesa discricionária, mas como um motor engrenado de crescimento indispensável e salutar, capaz de conduzir as empresas através de tempestades econômicas que surgem o tempo todo.

Enfim, para autenticar de maneira formal o papel essencial do marketing na sua organização, o objetivo é adotar a famosa agilidade que temos do marketing de corpo e alma constantemente, e comprometa-se com auditorias operacionais existentes, técnicas avançadas e rigorosas também existentes, que são responsáveis no âmbito empresarial para finalização dos projetos em pauta, bem como, reordene rapidamente os orçamentos definidos para atividades mensuráveis encontradas e de alto impacto sugeridos para estabelecer essa formalidade. Dessa forma, aplique continuamente modelagem de cenários e monitoramento robusto de dados para validar suas decisões estratégicas, formalizando um cenário viável para grandes projetos.

Pense nisso.

Sergio Mansilha