Gerenciamento de projetos

A comunicação corporativa é um fator preponderante para o êxito de um projeto, pois se ela for pobre leva a um alto índice de atritos, frustrações e ineficiências nas relações com as partes interessadas, além da falha na interpretação de requisitos, dúvidas em solicitações de mudança ou prazos não cumpridos.

 

Esse problema de comunicação é antigo, mas está se tornando cada vez mais evidente. As pessoas têm dificuldades de escrever bem, não se expressa claramente o que ela pretende e quer, não se relaciona bem com todos os perfis existentes num ambiente de projeto. E o paradoxo é que estamos na era da tecnologia, em que todas as informações podem chegar a todos imediatamente, estejam onde estiverem.

 

Existem há vários elementos de um projeto que se mal gerenciados podem fazer toda a diferença na hora da entrega.

 

Essas falhas fazem com que os projetos custem muito mais que o planejado, porém o custo dessas falhas e derrapagens é apenas a ponta do iceberg. Os custos de oportunidade perdidas não são mensuráveis

 

Um fator recorrente que posso observar em meus clientes é que cada profissional de gerenciamento de projetos tem sua lista de causas e problemas comuns, apontando as razões pelas quais os projetos falharam.

 

Digo sempre, um projeto mal sucedido é prejuízo para as empresas e oportunidade de mercado para o concorrente.

 

A maioria das pesquisas apontam motivos muito parecidos, sempre tendo a falha da comunicação no início da fila. Faz muito sentido este grande vilão aparecer na lista dos mais procurados. Os meus clientes sempre perguntam:

 

É possível reduzir as chances de fracasso de um projeto?

 

Sim, é possível evitar desperdícios, orçamentos onerosos e projetos que sempre duram mais tempo do que o previsto.

 

Descrições claras do trabalho sob os seus aspectos estratégicos e gerenciais podem muitas vezes reduzir as chances do fracasso, bem como, proporcionar avanços no entendimento das habilidades necessárias para ser um bom executivo patrocinador.

 

Enfim, uma boa comunicação corporativa, aumento da capacitação dos gerentes de projetos e a crescente utilização de métodos e ferramentas como o gerenciamento para garantir a eficiência e a eficácia na execução dos projetos também são fatores primordiais.

 

Sergio Mansilha

Marketing de varejo

A função do marketing de varejo se preconiza em observar e captar informações e movimentos do mercado. Com elas obtidas, devemos formular a proposta que mais lhe renda vantagens dentro de todos os seus objetivos e propósitos do negócio.

Você concorda?

 

Sabemos como profissional da área que uma dos grandes empecilhos do varejo é entender o consumidor, pois esse mesmo consumidor a cada momento muda seus hábitos de compra e isso faz com que sejam encontradas novas alternativas para as empresas atrair mais clientes e ganhar competitividade diante de seus concorrentes.

Então, não basta só posicionar e buscar fazer melhor, tem que ser “diferente”, dentro do que o cliente valoriza, pois atrair e fidelizar clientes são à base do negócio, sempre buscando focar em estratégias que visam entender o comportamento e criar um bom relacionamento com o seu consumidor final.

Dessa forma, isto é a chamada competitiva. Algo que você tem, e que o cliente dá importância e não consegue encontrar em outros.

Vamos entender que para que o cliente sempre tenha uma boa imagem de todos os instantes que esteve em contato com a sua empresa, devemos proporcionar a ele momentos mágicos, esse é o verdadeiro papel do marketing de varejo.

O cliente é o centro das atenções. Não poderia ser diferente, principalmente com aumento do poder de compra que possui cada vez mais. Hoje ele possui acesso ilimitado a internet, milhares de opções, e a um clique de distância do seu concorrente, assim, ter profissionais bem capacitados a lidar com os consumidores é fundamental para que a sua empresa se valorize e ganhe a confiança dos clientes.

Enfim, para tornar mais fácil oferecer aquilo que o cliente procura, o marketing de varejo torna a proposta do seu negócio muito mais assertiva, já que oferece uma visão do ponto de vista do próprio cliente.

Sergio Mansilha

Pirâmide da inteligência de negócios

Na entrega de um projeto de inteligência de negócios no início dessa semana a um grande cliente no ramo varejista, na bela cidade de Porto Alegre, durante uma reunião minha com os gestores responsáveis pela implantação desse projeto, o que eu mais ouvi dos participantes foi:

O senhor poderia detalhar quais as diferenças entre Métrica, Indicador e Meta?

Então, salientei aos ouvintes que muitos profissionais que trabalham com esses tópicos acima todos os dias ainda não conseguem entender, bem como, explicar a diferença entre elas.

Vou descortina-las de maneira concisa, pois é muito importante entendermos essa diferença entre o que é métrica, um indicador e uma meta.

Antes, devemos entender que essa grande popularização das ferramentas de análises de inteligência de negócios e a grande quantidade de painéis que estão sendo criados cotidianamente nos sinaliza, que é de suma importância possuir o conhecimento desses três conceitos que direcionam a avaliação de nossas análises e nos auxilia na percepção e apuração correta dos resultados.

Vou iniciar sobre as métricas, que é a base de tudo.

As métricas são informações que indicam algum tipo de medida, em um ponto ou espaço de tempo.

Exemplo:

A quantidade de funcionários em turnover numa empresa.

Número de contratos fechados.

A quantidade de vendas de um serviço ou produto.

Faturamento da empresa.

Resumindo, métrica é um número bruto (é a sua unidade de medida) que indica algum resultado medido.

Se na sua empresa, você como gestor comercial vendeu 5(cinco) serviços no segmento de segurança e asseio e conservação, e constatou que faturou R$ 300.000 mil reais. Isso é uma métrica (Valor de Faturamento).

Porém, com essa métrica acima, ainda não é possível tomar uma decisão apenas com a informação obtida. É preciso então partir para o conceito de indicador de desempenho, que americanizado é conhecido também como KPI (Key Performance Indicator).

Um indicador de desempenho é o que indica algo em alguma situação específica. Para se lembrar sempre, os indicadores são construídos com bases nas métricas.

No exemplo anterior você constatou que faturou R$ 300.000 mil reais. Categorizando as suas vendas, constatou que desses R$ 300.000 mil reais, você faturou R$ 75.000 mil reais, com as vendas de asseio e conservação.

Podemos dizer então que:

O percentual de vendas de asseio e conservação foi de 25% sobre o total faturado.

Podemos dizer que a afirmação acima é um indicador de desempenho. Reparem que ela indica algo em uma situação específica.

Um determinado indicador possui características quantitativas e que são significativas para a estratégia de qualquer organização, são fundamentais para a tomada de decisão.

 

Normalmente, os indicadores são compostos por índices, frequências, faixas de valores, percentuais, comparativos, entre outros.

Conceituando então que através dos indicadores de desempenho é que avaliamos a performance da organização. Dessa forma, podemos analisar tendências e eventuais pontos de atenção, focando assim no processo de melhoria contínua com uma atuação proativa ou na tomada de ações de correção, porém deve ser feito com base no alinhamento estratégico da organização.

Metas são os objetivos a serem atingidos após a consolidação das métricas e indicadores, elas são importantes para mensurarmos o quão distante ou próximo estamos do objetivo estratégico traçado para a organização.

Exemplo:

Vender 5(cinco) serviços de segurança por mês.

Aumentar o faturamento em 20% com vendas dos serviços de asseio e conservação.

É muito importante que as metas tenham um alinhamento estratégico com o objetivo da organização, pois elas são o termômetro do sucesso ou fracasso da sua empresa.

Enfim, apesar da diferença conceitual, as métricas, indicadores e metas trabalham juntos e tem aplicações distintas. Cabe as métricas ter um foco mais operacional, enquanto os indicadores atuam no nível tático e a metas no âmbito estratégico.

Sergio Mansilha

Clima organizacional

Nenhuma novidade em dizer que o ambiente onde realizamos nossas tarefas cotidianas influencia diretamente na qualidade do que fazemos. Então, colaborador descontente rende menos, isso é fato.

Via de regra, e no atual cenário corporativo, as empresas devem estar atentas para criar ambientes propícios para melhorias nos relacionamentos tanto internos (de todos os colaboradores e setores internos), quanto externos (cadeia de fornecedores, clientes e parceiros), sendo necessário avaliar o grau de satisfação com o contexto que as cerca, esse contexto é o que chamamos de clima organizacional.

Assim, o crescimento e o reconhecimento profissional são elementos importantes para a satisfação do colaborador. Além disso, o ambiente de trabalho, as relações interpessoais, a comunicação e troca entre colaboradores e seus superiores também são relevantes quando buscamos bons resultados e maior produtividade.

Cada vez mais um bom clima organizacional é um grande investimento para a empresa, pois melhora o trabalho em equipe, diminui absenteísmo, melhora produtividade, diminui turnover, aumenta a participação, valoriza o trabalho das pessoas, propicia clima inovador, valoriza a empresa, gera valor. Ele não pode ser tocado e nem visto, mas é facilmente percebido pela forma, positiva ou negativa, como os colaboradores avaliam as políticas e procedimentos adotados pela empresa.

De certa forma o clima organizacional é muito discutido, especialmente no quesito satisfação no ambiente de trabalho. Isso porque a forma como uma empresa é vista pelos colaboradores é essencial para que haja mais produtividade por parte deles e também mais compromisso com as atividades.

Enfim, o clima organizacional é essencial para que haja um ambiente enriquecedor, sadio e motivacional, que irá afetar a empresa como um todo, chegando até os clientes. Neste caso, é possível trazer a eles trabalhos mais pontuais, atendimento mais adequado e resultados mais satisfatórios.

A simples definição é que o clima organizacional é uma ferramenta de gestão estratégica usada dentro da empresa para avaliar o nível de satisfação dos funcionários e a percepção que eles têm sobre a realidade e a qualidade do ambiente organizacional.

E na sua empresa, como anda a satisfação nos relacionamentos internos e externos?

Pense nisso.

Sergio Mansilha

Sucesso profissional

Uma carreira profissional é construída à base de calma, já que o sucesso profissional passa por diversos caminhos, muitas vezes inesperados e em certa medida fortuitos. O que posso afirmar que o que há em comum entre todos os bem sucedidos é a capacidade de aproveitar as oportunidades.

Na minha carreira profissional as vezes adotei uma conduta de um passo atrás para dar dois a frente, e de fato as oportunidades afloraram. Evidente, não qualquer oportunidade, mas aquelas que eu soube discriminar e que tinha relação direta ou indireta com os meus desejos e valores. Outro fator de suma importância foi as minhas conexões constantes entre pensamento, sentimento e ação.

Obter sucesso no que faz deve-se começar num processo de crescimento intelectual, isso mesmo, começar de dentro para fora para os resultados serem realmente espetaculares e com algumas práticas e mudanças de pensamentos e atitudes os objetivos podem ser alcançados.

Encontrar o sucesso profissional não é um caminho linear ou uma escada em que é possível se ver o topo, como disse no início do texto, há obstáculos e desvios e passagens secretas até chegarmos no ápice da nossa carreira, e nós precisamos correr os riscos dos caminhos alternativos, porque muitas vezes eles nos trazem coisas boas.

Enfim, para o sucesso profissional é fundamental se preparar, capacitar e fazer  diferente. Os estudos são fundamentais e serão importantes para o presente e para o futuro, assim pessoas passam tanto tempo estudando que acabam transformando essas ações em um hábito natural de sua vida.

Estar em constante aprendizado é um diferencial e não passará despercebido por uma empresa, bem como, colaboradores determinados que trazem novidades e atualizações aos seus gestores têm mais possibilidades de serem reconhecidos e de ganharem cargos melhores no futuro.

Devemos entender que não existe receita pronta para o sucesso, já que cada um classifica seu próprio sucesso de uma forma diferente.

Então, faça o que realmente gosta, enfrente todas as batalhas e confie na sua capacidade e habilidade de crescer.

Sergio Mansilha

Agregar valor

Quando uma empresa opta pela estratégia do preço baixo ela se posiciona com os seus riscos e suas armadilhas. Dessa forma, assume um cenário estratégico, como a baixa fidelização da clientela, a concorrência acirrada por valores e a lucratividade menor em face de um volume de trabalho maior.

 

Na minha formação em marketing me posiciono que o preço é apenas o numerário da etiqueta.

 

No entanto, se sua empresa se direciona a agregar valor, ela deve buscar ganhos de qualidade que os clientes entendam facilmente, que aconteçam de imediato ou num futuro muito próximo, que possam ser divulgados com rapidez e clareza, sem a necessidade de explicações ou cálculos complexos.

 

Temos que ter em mente que o sucesso ou fracasso de uma empresa está diretamente vinculado ao nível de valor entregue aos clientes.

 

E de que forma se traduz esse conceito?

 

Valor para o cliente é a percepção da qualidade que ele recebe pelo custo que ele paga, assim quem define o valor é sempre o cliente, de acordo com sua motivação particular. Essa percepção do cliente em relação ao valor agregado também está inteiramente ligada à maneira como você o apresenta.

 

Para agregar valor precisamos ter um olho no cliente e outro na inovação. E a empresa depende tanto de investimentos em pesquisas para detectar as necessidades dos clientes, como no desenvolvimento de tecnologias e formas de administrar mais eficazes.

 

No momento atual a procura por novas formas de agregação de valor em serviços apresenta uma tendência cada vez mais forte e necessária para a sustentabilidade das empresas.

 

Assim, de um salto de qualidade em uma ou mais características, do seu produto ou serviço, que de fato são relevantes para a escolha do cliente. Trabalhe a inovação, porém com cuidado, pois inovar não é tornar o produto ligeiramente melhor ou um pouco mais barato, pois isso dificilmente será percebido pela grande maioria dos clientes.

 

Na prática, faça sua equipe de vendas responsável por aprimorar e estreitar o relacionamento com o cliente, mostrando soluções com maior valor agregado e melhor custo-benefício em conjunto com um leque de inovações.

 

Amplifique a voz do cliente dentro da empresa e busque propor soluções adequadas para as solicitações, cultivando relações duradouras e baseadas em confiança.

 

Enfim, como sua empresa quer ser reconhecida no mercado; ser referência pelo menor preço ou pela qualidade?

 

Pense nisso.
Sergio Mansilha