Prospecção e sua importância nas vendas

A prospecção é uma das fases mais importantes do ciclo de vendas por tratar-se de uma ação para aumentar a carteira de clientes e, desta forma, ampliar a atuação da sua empresa no mercado.

Esta etapa do planejamento de vendas é feita por meio de sondagens e pesquisas de caráter investigativo dos prospects sendo, sem dúvida alguma, o melhor meio para não se perder tempo e assim descobrir as necessidades dos prospects e oferecer soluções adequadas logo no inicio das negociações.

Por conseguinte, trazer o cliente para o processo de prospecção tem inúmeras vantagens, dentre as quais, podemos afirmar que se perdem mais negócios por falta de conhecimento do cliente numa primeira abordagem, ou seja, pela falta de prospecção, do que por erros gerados em qualquer outra etapa negocial.

Por vezes, a prospecção pode não ter um retorno imediato, mas isso não significa que deu errado. Geralmente um grande negócio não é realizado logo na primeira visita, mas esta pode ser o início de grandes negociações futuras. Conquistar novos clientes é algo que merece uma elaboração muito bem feita, haja vista que está distante, muitas vezes, do que chamamos de fidelização do cliente.

Podemos, depois de uma prospecção bem planejada, descobrindo-se as reais necessidades do cliente, atingir suas expectativas ou ainda, ir além dessas expectativas, o que seria, sem sombra de dúvida, uma meta mais do que atingida. Este conjunto de ações não nos faz experts no processo de atrair novos clientes, uma vez que a venda é, em grande parte, realizada individualmente, sendo necessário ter aliados neste processo. Para um profissional de vendas ou empresário que deseja convencer alguns clientes a auxiliá-los na prospecção, além de um ótimo relacionamento de confiança, tratando-os de forma diferenciada, pode-se oferecer-lhes desde agrados até descontos nos seus produtos e/ou serviços, para que retribuam com um testemunhal positivo da sua empresa.

Todo cliente bem atendido, é um ótimo divulgador de sua marca, produtos e/ou serviços. Com esta metodologia, torna-se possível gerar novos clientes e consequentemente fidelizar a sua atual carteira.

Cabe ao profissional de vendas estarem sempre alerta para os perfis tanto de sua empresa, bem como, do seu consumidor. Desta maneira conquistará novos clientes por prospectar, analisar, aplicar um plano de ação alinhado às necessidades do cliente para com isso iniciar um processo constante de fidelização. O vendedor possui um papel fundamental nesse processo. O valor do produto é medido não só pela qualidade do seu conteúdo, da sua fabricação, mas igualmente pelo melhor atendimento. O profissional de vendas precisa estar comprometido com o negócio, além de fazer sempre um bom acompanhamento pelo pós-venda, o que nos leva ao chamado Marketing de Relacionamento, que indica a importância de uma venda bem-feita, motiva a recompra, a fidelização e a indicação de novos clientes.

As falhas nas vendas podem advir da falta de uma prospecção adequada, pois a razão é óbvia, quando não se consegue clientes por não ter existido a prospecção, não se realiza vendas. Neste contexto existe uma lógica, a vantagem do processo de prospecção está diretamente ligada ao aumento dos ganhos.

Consequentemente, não há que se falar em desvantagens nesse processo. É preciso planejamento e estratégia na hora de vender.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

O desenvolvimento do capital humano

O capital humano passou a ser questão vital para o sucesso do negócio, o principal diferencial competitivo das organizações bem-sucedidas. As corporações necessitam de pessoas espertas, ágeis, inteligentes, empreendedoras e dispostas a assumir riscos. São as pessoas que fazem as coisas acontecerem. 

Que conduzem os negócios, criam os produtos e prestam os serviços de maneira excepcional. E para isto, as empresas investem pesadamente em programas de treinamento e desenvolvimento de pessoas. Para essas seletas empresas, treinamento não é um custo, pelo contrário, trata-se de um precioso e rentável investimento no futuro da organização e nos colaboradores que nela atuam.

O treinamento é utilizado com o objetivo geral de desenvolver pessoas, tanto na aprendizagem de novas habilidades quanto na ampliação daquelas já existentes, uma vez que as pressões socio-culturais, tecnológicas, econômicas e políticas direcionam as organizações contemporâneas a se adaptarem às exigências que o mercado impõe, focando mais intensamente o capital humano. De forma mais simples, podemos dizer que o treinamento eficaz leva o aprendiz a ser capaz de fazer algo que ele nunca fez antes, e fazê-lo sem a assistência de quem ensina. Dentro deste contexto, a metodologia vivencial de treinamento vem se destacando. 

Este modelo tem como característica principal o caráter inovador e não convencional da aprendizagem. Propõe atividades onde os participantes são retirados de suas zonas de conforto habitual e incentivados a superar desafios, testar seus limites e resolver criativamente os obstáculos enfrentados. A sabedoria milenar nos ensina: “O que ouço, esqueço. 

O que vejo, lembro. O que faço, aprendo”. 

O método vivencial trabalha exatamente estes três conceitos, fazendo com que a aprendizagem seja adicionada através de experiências didáticas, simulações e trabalhos lúdicos. Os participantes enfrentam situações que questionam seus paradigmas, exigindo criatividade e vontade de mudar para superá-las. Trata-se de um método dinâmico que possibilita ao treinando um maior discernimento em relação ao processo decisório empresarial, uma vez que é composto por atividades que oportunizam vivenciar situações análogas ao cotidiano das organizações. 

Funciona como uma espécie de laboratório. Sendo assim, se pilotos utilizam simuladores de vôo e cientistas realizam experimentos em laboratórios, executivos recorrem às técnicas vivenciais para testar e treinar estratégias e decisões.

Essa metodologia tem crescido a cada ano entre as organizações, pois facilita o desenvolvimento de habilidades e competências comportamentais com um índice de aproveitamento muito superior às demais metodologias encontradas no mercado. Todo treinamento é menos proveitoso quando seus participantes interagem de forma passiva.

Neste ponto a metodologia vivencial se difere, pois é caracterizada pela experimentação ativa dos participantes, onde o papel principal da aprendizagem fica a cargo do próprio treinando. Isto facilita um envolvimento maior deste, na busca por uma aprendizagem mais efetiva, proveitosa, competitiva e duradoura.

Sergio Mansilha